روانشناسی فروش با رویکرد طلافروشی ...!
در دنیا امروز با توجه به افزایش رقبا در حوزه‌ی طلافروشی، لازم است تا نکاتی را در این شغل رعایت نماییم تا فروش ما افزایش بیابد. اگر شما هم در شغل طلا فروشی فعالیت دارید ولی فروش خوبی ندارید یا به هر دلیلی تمایل به افزایش فروش خود دارید، با ما همراه باشید.
شاید حس کنید که نسبت به رقبای خود جا مانده‌اید و هنوز آن نتیجه‌ای که باید را از فروش خود به دست نیاورده‌اید. ما به شما در این مقاله خواهیم گفت که چگونه و از چه راهی می‌توانید فروش خود را افزایش دهید و موفقیت بیشتری در این زمینه کسب کنید.
روانشناسی طلا مبحثی است که در فروش آن بسیار مهم است و تاثیر به سزایی دارد. اریک توماس، نویسنده‌ی معروف آمریکایی در این راستا مدلی ارائه داده است که عملکرد افراد ناموفق را در سه بخش زیر دسته‌بندی نموده است:
- احساس
- تصمیم
- عمل
او معتقد است که علت شکست افراد، ترتیب مراحل بالاست. افراد ناموفق اول احساسی می‌شوند، سپس تصمیم می‌گیرند و وارد عمل می‌شوند.
در مقابل افراد موفق، تنها فرقشان این است که همین سه مورد را با ترتیب دیگری طی می‌کنند. طبق نظر اریک توماس عملکرد افراد موفق به ترتیب زیر است:
- تصمیم
- عمل
- احساس
در این ترتیب جدید، افراد ابتدا با عقل و منطق تصمیم می‌گیرند. سپس وارد عمل می‌شوند و در نهایت از نتیجه‌ی کارشان حس رضایت و خوشبختی می‌کنند.
موضوعی که در اینجا جالب توجه است، طبق مدل اریک توماس، بیش از 90 درصد مردم، ناموفق هستند. یعنی 90 درصد مردم بر اساس احساساتشان تصمیم می‌گیرند. این هم یک خبر بد است، هم یک خبر خوب. از این جهت بد است که باید مراقب باشیم جزء آن دسته از افراد نباشیم. از جهت دیگر خبر خوب است، زیرا برای متقاعد ساختن آن نود درصد به خرید محصول از ما، کافیست مغز احساسی‌شان را تحریک کنیم. در این صورت به راحتی به ما جواب بله را می‌دهند و از ما خرید می‌کنند.
مغز احساسی چیست و چگونه تحریک می‌شود؟
همانطور که گفتیم، بیش از 90 درصد افراد بر اساس احساسات تصمیم می‌گیرند. یعنی در مرحله‌ی اول احساسشان درگیر می‌شود. در نتیجه اگر بتوانیم احساسات این افراد را تحریک کنیم، می‌توانیم در تصمیم‌گیری‌هایشان تاثیر بگذاریم. مهم‌ترین راه نفوذ به احساس افراد، حواس 5 گانه است. یعنی لامسه، شنوایی، بینایی، بویایی و چشایی.
در ادامه به بررسی هر یک این حواس و تاثیرشان در امر فروشنگی طلا و جواهر می‌پردازیم.
حس بویایی؛ تاثیرگذارترین حس ممکن
طبق مطالعات گسترده‌ای که در سطح جهانی انجام شده است، حس بویایی، مهم‌ترین و تاثیرگذارترین حس انسان است. این موضوع انقدر جدی است که شرکت‌های بزرگی مانند سامسونگ و نایکی بر روی این ماجرا سرمایه‌گذاری کرده‌اند.
نایکی در فروشگاه‌های خود از رایحه‌ی کاج استفاده می‌کند. این رایحه‌ی ملایم باعث ماندگاری بیشتر افراد شده است.
سامسونگ هم در مجموعه‌های خود از رایحه‌ی خربزه استفاده کرده و این موضوع تا آنجا پیش رفته که این بو، بخشی از برند آن شده است.
البته دقت داشته باشید که در زمینه‌ی رایحه نباید زیاد افراط کنید. استفاده از بوهای تند می‌تواند برای افراد آزاردهنده باشد و دقیقا نتیجه‌ی عکس دهد.
در نظر داشته باشید که بیشتر مشتریان یک طلافروشی خانم‌ها هستند و استفاده‌ی صحیح از یک رایحه‌ی مطبوع چقدر می‌تواند مفید باشد.
حس بینایی؛ تصاویری که از ذهن نمی‌روند
بعد از حس بویایی، بینایی بالاترین تاثیر را در مخاطب می‌گذارد. حقیقت ماجرا این است که دیگر دوره و زمانه‌ی ویترین‌های شلوغ، آشفته و کثیف گذشته است. این واقعیت را بپذیرید که اگر در یک مغازه، مشتری وارد شود و نتواند جنس مطلوبش را به راحتی پیدا کند، مغازه‌ی شما را ترک می‌کند و به سراغ رقیبتان دیگری می‌رود.
ویترین و دکور خود را زیبا کنید. دکوراسیون کسب و کار شما تاثیر زیادی در فروشتان دارد. پیشنهاد می‌کنیم کار را به متخصصین این زمینه بسپارید تا برایتان بهترین طراحی‌ها را انجام دهند.
حس چشایی؛ یاد طعمی خوش
تصور کنید که یک آقا و خانم با هم وارد طلافروشی می‌شوند. این دو نفر قبل از وارد شدن به این طلافروشی، حدود دو ساعت است که در بازار چرخیده‌اند. آقا خسته از این همه پیاده‌روی است و دارد غر می‌زند؛ اما خانم هنوز نتوانسته طلای خود را انتخاب کند. به طور کل حال هر دو نفر خوب نیست. سوال این است. چطور می‌شود این فضا را تغییر داد تا نهایتا ورود این دو نفر منجر به خرید شود؟
پاسخ این است. یکی از فروشندگان داخل مغازه، در حالی که یک لیوان چای یا قهوه به همراه چند شکلات یا بیسکوئیت در یک سینی گذاشته است، به سمت آقا می‌رود و مشغول صحبت و پذیرایی از او می‌شود.
آن آقا که این برخورد را می‌بیند، حالش کمی تغییر می‌کند. آن پذیرایی باعث ترشح دوپامین در مغز فرد می‌شود. چون حس خوبی برایش ایجاد شده است، به خانم اجازه می‌دهد بتواند با خیال راحت مدل‌ها را ببیند.
از طرفی آن خانم چون می‌بیند که با همسرش چگونه رفتار شده است، خوشحال می‌شود. خیالش هم راحت می‌شود که در این مغازه می‌تواند بیشتر از باقی جاها وقت صرف کند.
حس شنوایی؛ آرامش ذهنی
هیچ وقت تاثیر یک موسیقی خوب را دست کم نگیرید. موسیقی‌های مختلف می‌تواند حالات روحی مختلف را در افراد ایجاد کند. دقت کرده‌اید که در باشگاه‌های ورزشی، از موسیقی‌های تند استفاده می‌کنند؟ یا تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا در موقع مدیتیشن از موسیقی‌های ملایم استفاده می‌شود؟ علت این است که موسیقی‌های متفاوت اثرات متفاوتی می‌گذارند.
پخش یک موسیقی ملایم در سالن طلافروشی شما موجب می‌شود افراد آرامش خاطر پیدا کنند بیشتر دلشان بخواهد که بمانند.
حس لامسه
فروشنده‌ای که اجازه‌ی لمس محصول را به مشتری نمی‌دهد، نباید توقع داشته باشد که فروشش زیاد شود. برعکس فروشندگانی که محصولات را در اختیار مشتری قرار می‌دهند و می‌گذارند طرف در صورت نیاز پرو کند، احتمال فروش بالاتری دارند.
فراموش نکنید که لامسه یکی از راه‌های تشخیص و مقایسه در افراد است.
محصولاتتان را در دسترس مشتری بگذارید. به او اجازه دهید حس داشتن یک دست‌بند زیبا را تجربه کند. مطمئن باشید اگر از آن پرو حس خوبی پیدا کند، احتمال فروشتان چند برابر می‌شود.
اعتمادسازی برای مشتریان
برایان تریسی، نویسنده‌ی مشهور موفقیت، یک جمله‌ی کلیدی دارد:
به جای این که فروشنده باشید، یک راهنما و مشاور دلسوز باشید. در این صورت فروش خودش اتفاق می‌افتد.
فرض کنید شما قصد دارید یک کالا را برای همسرتان، پدرتان یا خواهرتان بخرید و مشغول دادن مشاوره به او هستید. در این صورت چگونه با او برخورد می‌کنید؟ آیا باز هم همین طلاهای موجود را به او پیشنهاد می‌دهید؟
چرا پدر شما در هنگام گرفتن مشاوره از شما احساس تردید نمی‌کند؟ دقیقا در آنجا چه اتفاقی می‌افتد؟
موضوع این است که ما به افراد نزدیک خودمان مشاوره‌ی صادقانه می‌دهیم و این موضوع کاملا در کلام و رفتارمان نمایان می‌شود.
اگر این رویه را در کسب و کارتان پیش بگیرید، اتفاقات بسیار خوبی می‌افتد. اگر مشتری شما احساس کند که با او کاملا صادق هستید و در ابتدا منافع او را در نظر گرفته‌اید، به شما سریعا اعتماد می‌کند.
با مشتریان خود صادق باشید. مطمئن باشید که اگر این صداقت، حتی باعث نشود او از شما خرید نکند، حتما شما را به عنوان یک فرد صادق به خاطر می‌سپارد و به شما وفادار می‌شود.
یکی از کارهایی که بسیار در جلب اعتماد خریدار تاثیر دارد، این است که ترازو را در معرض دید مشتری قرار دهید.
واقعا دلیل این موضوع مشخص نیست که چرا بسیاری از طلافروشان، موقعیت ترازو را جوری قرار می‌دهند که فقط خودشان بتوانند عدد را ببیند. حتی اگر وزن را درست اندازه‌گیری کنند، این حس در مشتری ایجاد می‌شود که فروشنده نمی‌خواهد عدد واقعی را نمایش دهد.
سعی کنید ترازوی طلافروشی را محلی قرار دهید که به راحتی برای خریدار قابل رویت باشد. وقتی فردی طلا می‌خرد، باید دقیقا بیند برای چه میزان از وزن طلا، چقدر هزینه می‌کند. این شفافیت باعث می‌شود افراد اعتماد بیشتری بکنند.
حتی توصیه می‌شود که پروسه‌ی توزین را دوبار انجام دهید. یک بار زمانی که مشتری فقط قیمت را می‌پرسد و یک بار هم وقتی خریدش قطعی شده و قصد دارید فاکتور را بنویسید.
یکی دیگر از کارهایی که می‌توان کرد، اضافه کردن یک نمایشگر دوم برای ترازویتان است. نمایشگر دوم ترازوی طلا را در محلی نصب کنید که مشتری بتواند اعداد را ببیند. شرکت ترازوی صدراپژوهش در سال گذشته یک نمایشگر تولید کرده است که می‌تواند به تمام ترازوهای طلافروشی از هر برندی متصل شود. برای کسب اطلاعات بیشتر به وب سایت sadratozin.com مراجعه نمایید.
تکنیک اصل لبه‌ی پیروزی
فرض کنید در یک مسابقه‌ی اسب‌دوانی، جایزه‌ی نفر اول 1 میلیون دلار، نفر دوم 700 هزار دلار و نفر سوم 350 هزار دلار است. نفر چهارم هم هیچ جایزه‌ای دریافت نمی‌کند. در اینجا چه اتفاقی افتاده است؟
نفر چهارم در مقایسه با نفر اول، فقط با اختلاف چند ثانیه یا حتی صدم ثانیه به مقصد رسیده است. اما این چند ثانیه برای او به قیمت یک میلیون دلار تمام شده است.
همان طور که می‌بینید، اختلافات بسیار بسیار کوچک می‌تواند منجر به تفاوت‌های بسیار بزرگ شود. اصل لبه‌ی پیروزی بیان می‌کند که در واقع، آدم‌های بزرگ دنیا نه شاخ غول را می‌شکنند، نه فیل هوا می‌کنند. بلکه در جزئیات خیلی کوچک متفاوت هستند و نتایج متفاوتی می‌گیرند.
افرادی که به جزئیات دقت بیشتری دارند، شانس موفقیت بیشتری در رقابت دارند.
نوآوری و خلاقیت
تظاهر به متفاوت بودن نکنید. بلکه متفاوت باشید.
در بازاری که کار می‌کنید، بررسی کنید چه خلاهایی وجود دارد. به جزئیات دقت کنید. ببینید مشتری‌ها در خریدهایشان از چه مسائلی ناراضی هستند. سعی کنید آن مسائل را حل کنید.
شیوه‌های ارائه‌ی خدمات را بررسی کنید. ببینید به چه اشکالی می‌توانید محصول خود را عرضه کنید. مشتری چه روش‌هایی را دوست دارد که در حال حاضر آن روش‌ها موجود نیستند.
یکی از کارهایی که در زمینه‌ی نوآوری می‌تواند ایده‌های خوبی به شما دهد، حضور و شرکت در نمایشگاه‌ها و رویدادهای مربوط به طلافروشی است. در آن جا مطلع می‌شوید که هر کسی چه کارهایی انجام می‌دهد. بازدید از نمایشگاه‌های خارجی هم می‌تواند در این زمینه مفید باشد.
برای نوآوری اصلا دنبال یک کار خاص با هزینه‌ی بالای سرسام آور نباشید. همانطور که در بالا گفتیم، یک تغییر کوچک می‌تواند منجر به تفاوت‌های بزرگ شود. حتی یک طراحی خوب از کارت ویزیت، کیف خرید، سربرگ و ... نیز می‌تواند اثراتی بگذارد که تا سال‌ها از ذهن مشتری نرود.
پول مانند پروانه است
جک کنفیلد، نویسنده‌ی مشهور امریکایی پول را به پروانه‌ای تشبیه می‌کند که اگر بخواهید او را بگیرید، فرار می‌کند. منظور از این جمله چیست؟
شما ممکن است در زمان کودکی خود، ساعت‌ها درگیر این شده باشید که بخواهید یک پروانه را بدون این که آسیب ببیند، با دستانتان بگیرید. واقعیت این است که برای گرفتن پروانه نباید به سمت او برویم. باید محیطی را درست کنیم که پروانه خودش بیاید. یعنی گل.
پروانه هر جا گل ببیند، می‌رود و روی آن می‌نشیند. بنابراین اگر بخواهیم از تشبیه جک کنفیلد استفاده کنید، نباید به دنبال پول برویم. بلکه باید محیطی را فراهم کنیم که پول خودش بیاید.
هر فروشنده برای این که شرایطی را ایجاد کند تا پول به سمتش بیاید باید بر روی دو موضوع کار کند:
- ساخت باورهای پول ساز
- رشد شخصی
حتما تا به حال افرادی را دیده‌اید که همواره از اوضاع کسب و کار می‌نالند. وقتی از کسی می‌پرسید که اوضاع کار چگونه است و می‌گوید بازار خراب است، افتضاح است و ... اون همواره با خود تکرار می‌کند که اوضاع کار خوب نیست. یعنی پول نیست. در نهایت هم همین بلا بر سر او می‌آید و همواره باید دنبال پول بدود.
سعی کنید از عبارات منفی استفاده نکنید. شکرگزار باشید. کارتان را انجام دهید و منتظر نتیجه باشید.
در مورد رشد شخصی هم باید بگوییم که فروشندگی طلافروشی شغلی است که خیلی با مهارت‌های فردی در ارتباط است. اولین و مهم‌ترین آن بحث فن بیان است. بر روی فن بیان خود کار کنید. خبر خوب این است که مهارت فن بیان اصلا یک موضوع ذاتی نیست و اتفاقا کاملا اکتسابی است. امروزه با وجود دوره‌ها و کتاب‌های فراوان در این زمینه، هیچ بهانه‌ای وجود ندارد. مهارت‌های فردی خود را تقویت کنید و منتظر حصول نتایج خوب باشید.
حرف آخر
این مطلب برگرفته از لایو مشترک واحد ترازوی صدراپژوهش و آکادمی طلا بود. در این مقاله سعی کردیم اندکی در مورد فروشندگی طلا و جواهر صحبت کنیم و ببینیم چه مواردی می‌تواند در فروش بیشتر تاثیر داشته باشد. امیدواریم که این مطلب برای شما مفید بوده باشد.
